کنجکاو کردن مشتری : راهی برای جلب توجه مشتری و رسیدن به فروش بیش از حد

از رایج‌ترین چالش‌های کسب‌وکارها و کارمندان فروش، درک این نکته است که «فروش مربوط به تلاش ما برای فروش محصول نیست، بلکه مربوط به تلاش ما برای برانگیختن واکنش خرید مشتری است.» در روند فروش، مشتری تصمیم می‌گیرد که آیا به محصول ما نیاز دارد و با خریدنش مشکلش حل می‌شود یا خیر. فیلیپ کاتلر پدر بازاریابی می‌گوید:

مردم برای دریل پول نمی دهند برای سوراخی که روی دیوار می خواهند ایجاد کنند، پول می دهند.

تمام هنر ما بازاریابان و فروشندگان این است که مخاطب را در مورد راه حلی که محصول ما برای مشکل مشتری ارائه می دهد، کنجکاو کنیم. در این مقاله روش‌هایی معرفی می‌کنیم که چطور مشتری را کنجکاو ‌کنید و او را در تمام مراحل فرآیندهای خرید کنجکاو نگه ‌دارید.

ما در دنیای خیلی شلوغ و پیچیده زندگی می‌کنیم که ممکن است مشتری‌ها فراموشمان کنند. واقعیت این است که امروزه درآمد رسانه‌های اجتماعی از «جلب‌توجه» افراد است، یعنی هرچه بیشتر مخاطبان به شما توجه کنند سود بیشتری به دست خواهید آورد.

استیو جابز

روش های ایجاد کنجکاوی در مشتری

از جمله‌ها و پرسش‌هایی که کنجکاوی مشتری را تحریک می‌کند استفاده کنید.

یکی از قدرتمندترین روش های کنجکاو کردن مشتری، استفاده از جملات و پرسش‌های بحث‌برانگیز است.

در برخورد اول باید سؤالاتی بپرسیم که حس کنجکاوی مشتری را تحریک کند، جسورانه باشد و کاملاً ذهن مشتری درگیر شما شود. مثلا:

سلام آقای هاتف‌پور، من از آکادمی مسترسایبرز هستم. مطلبی در مورد شرکت شما خواندم و به این فکر کردم که آیا شما تابه‌حال به این موضوع فکر کرده‌اید که…؟

یا

سلام خانم جعفری، من از آکادمی مسترسایبرز هستم. امروز باخانم سحری جلسه‌ای داشتم و این سؤال به ذهنم رسید که آیا شما هم چالش‌هایی که آن‌ها با آن مواجه شدند را تجربه کرده‌اید؟

خود شما چه سوال‌هایی را برای کنجکاو کردن مشتریتان مناسب می‌دانید؟

توضیحات کم از محصول

یکی دیگر از چالش‌های کسب‌وکارها و تیم فروش این است که فوراً همه‌چیز را به مشتری می‌گویند. وقتی چیزی برای گفتن به مشتری نداشته باشید، پس دلیلی هم برای تماس‌های بعدی ندارید. با جالب­‌تر کردن تدریجی مکالمات خود، روابط طولانی‌مدتی می‌سازید و حفظ می‌کنید. اگر مشتری را پس از پایان هر مکالمه کنجکاو نگهدارید، همیشه دلیلی برای برقراری تماس یا برگزاری جلسه با او دارید. به‌عنوان‌مثال:

با آقای هاتف‌پور تماس گرفته در مورد تستی که در خط تولید چند روز گذشته انجام‌شده و اینکه ممکن است مشکلات جدی وجود داشته باشد صحبت کنید. و یا بگویید که فرآیندهای زنجیره تأمین را ارزیابی کرده و با ضوابط بازار شما مقایسه کرده‌ایم و متوجه مورد غیرعادی شده‌ایم.

مکالماتی این‌چنینی فقط بخش کمی از اطلاعات را به مشتری می‌دهد و او را کنجکاو می‌کند. جملاتی مثل «چه مشکلی؟» یا «چه موارد غیرعادی؟» پاسخ‌های خیلی معمولی هستند. ما هم که نمی‌خواهیم همه اطلاعات را به آن‌ها بدهیم، بنابراین با جمله‌ای مانند زیر به آن‌ها پاسخ می‌دهیم:

«امکانش هست اول از شما چند تا سؤال بپرسم؟»

اکنون‌که کنجکاوی مشتری تحریک شده و کاملاً به شما توجه می‌کند، مکالمه خود را ادامه دهید. مطمئناً باید به آن‌ها اطلاعاتی بدهیم، اما همیشه اجازه دهید موضوعی ناگفته باقی بماند، تا بهانه‌ای داشته باشید که دوباره با مشتری تماس بگیرید.

برداشت کلی از ارزش‌های خود ارائه دهید.

در میان تلاش برای کنجکاو سازی مشتری هم از ارزش‌های خودتان کمک بگیرید. در این راه‌کار از ایده‌ای کمک می‌گیریم که ارزش محصول شما را نشان می‌دهد و سپس مکالمه را آغاز می‌کند. مثلا:

فقط با یک تغییر کم در فرآیند تولید می‌توانید سود خود را به طرز عجیبی افزایش دهید. دوست دارید که به شما نشان دهم چگونه؟

در پاسخ‌خواهید شنید که: «حتماً، چه‌کاری باید انجام دهم؟»

قبل از شروع بحث اشکال نداره تا چند سؤال از شما بپرسم؟»

و مکالمه ادامه دارد…

آیا با تفکر گله‌ای یا دنباله‌رو آشنا هستید؟

تفکر گله‌ای یا تفکر دنباله‌رو، به پدیده‌ای فکری و روانی می‌گویند که به‌موجب آن، افراد دنباله‌رو افراد دیگر شده و هر کاری که گروهی از مردم انجام می‌دهند، گروهی دیگر فارغ از باور و اعتقاد خود، در عمل آن‌ها را دنبال می‌کنند. به این مورد دقت کنید: «آقای هاتف‌پور، ما مشکل خیلی مهمی که بیشتر شرکت‌ها در صنعت شما با آن مواجه می‌شدند را حل کردیم.»

بدون شک پاسخ این خواهد بود: «چه مشکلی؟»

یکی از ابزارهای قدرتمند شروع مکالمه کنجکاو کردن مشتری است. چند ایده زیر برای شروع مکالمه است.

• غیرعادی‌ترین کاربرد خدمات یا محصولات شما چیست؟
• با بهترین مشتری‌های خود تماس گرفته و از آن‌ها بپرسید «چه چیزی باعث شده که مشتری دائمی ما باشید؟» یا «محصول ما کدام نیاز شما را رفع می‌کند یا کدام مشکل شما را حل می‌کند؟»
• حالا از خودتان بپرسید: «اگر برای محصول یا خدماتم با من تماس گرفته شود، آن شخص چه چیزی باید بگوید که توجه مرا جلب کند؟»

از پاسخ این سؤال‌ها برای شروع مکالمه استفاده کنید. کنجکاو کردن مشتری را به یک عادت در خود تبدیل کنید و همیشه دلیل موجهی برای تماس با مشتری‌ها داشته باشید.

پیوند کنجکاوی

بسیاری از برندها با تولید محتوای خیلی زیاد و ارسال ایمیل‌های بسیار می‌خواهند توجه کاربران دیجیتال را جلب کنند و کنجکاوی آن‌ها را تحریک کنند. درواقع، اگرچه این استراتژی ممکن است بازدید از سایت یا پیج شما را افزایش دهد اما اصلاً توجه آن‌ها را جلب نمی‌کنید. ممکن است باعث ناراحتی آنها هم شوید.

جلب اعتماد مشتری، از مهم‌ترین عوامل پایداری برند است. اما این پیوند اعتماد به راحتی شکل نمی‌گیرد و از سه اصل مهم ناشی می‌شود:

• ارزش
• تعامل
• پایداری

ارزش

اعتبار یک برند به ارزش آن بستگی دارد. ارزش‌های اصلی که می‌خواهید مشتری ابتدا آن‌ها را باور کند، شناسایی کنید. به قول استیو جابز، محصولات اپل فقط یک کالا نیستند بلکه نگرشی نسبت به سبک خاصی از زندگی هستند.

این رویکرد است که باعث می‌شود مردم محصولی که وارد بازار می‌شود را بشناسند. تأثیرگذارترین روش انتقال ارزش برندتان به مخاطبین چیست؟

یک داستان قدرتمند از برند

اگر یک داستان جالب داشته باشید، خیلی راحت کنجکاوی مشتری را فعال می‌کنید. این موضوع باعث می‌شود تا در مورد شما، برندتان و محصولات و خدماتتان بیشتر جستجو کنند.

تعامل

وقتی صحبت از تعامل می‌شود، هیچ‌چیز تأثیرگذارتر از تجربه یک رابطه قابل‌اعتماد نیست. تصور کنید که مخاطبان شما چه حسی دارند وقتی مکان خاصی را برای آن‌ها در نظر گرفته‌اید تا آنجا جمع شوند و ایده‌های خود یا فقط اطلاعات کلی و مرتبط را به اشتراک بگذارند.

داشتن یک جامعه خاص که آن‌ها از طریق آن بتوانند مستقیماً با شما و سایر افراد با طرز تفکر مشابه ارتباط برقرار کنند حس تعلق ایجاد می‌کنید. همین تعامل‌ها باعث تحریک کردن حس کنجکاوی مشتریان می‌شود. یک انجمن بسازید و آن را گسترش دهید. از طریق کانال تلگرام که به chatbot مجهز است روابط و مکالمات خود را مدیریت کنید. آخرین نکته بسیار مهم، بر انجمن خود نظارت داشته باشید.

پایداری

واقعیت این است که مردم به اطلاعات بی‌ربط علاقه‌ای ندارند. برای اینکه در مخاطبین حس بدی ایجاد نکنید، اصل مطلب را به همراه کمی طنز بیان کنید. طنز به‌راحتی مخاطب را جذب می‌کند و باعث می‌شود که کل محتوا سرگرم‌کننده و جالب به نظر برسد، پس بیشتر مشتاق می‌شوند که کل متن را بخوانند.

اما درنهایت چیزی که باعث می‌شود مطالب شما را به خاطر بسپارند جالب بودن و میزان اهمیت محتوا برای آن‌هاست. محتوای باکیفیت همان چیزی است که درنهایت عقل و هوش از سر مخاطبان شما می‌برد. تولید محتوای باارزش و حفظ کیفیت محتوا هر زمان که مطلبی برای آن‌ها منتشر می‌کنید بی‌نهایت ضرورت دارد. ارائه محتوایی که برای مخاطب ارزشمند است
یکی از روش های کنجکاوسازی مشتریان به حساب می‌آید که ممکن است در مسیر تحریک حس کنجکاوی آنها نادیده گرفته شود. به‌این‌ترتیب، باعث می‌شوید که آن‌ها فکر کنند که سایت قابل‌اعتمادی دارید زیرابه روشی جالب و لذت‌بخش به آن‌ها آموزش می‌دهید.

نتیجه‌گیری

عوامل بسیاری برای تحریک کنجکاوی مشتری وجود دارد. می‌توان از طریق داستانی کوتاه و جالب از برند خود ارزش‌های اصلی خود را با مخاطبین به اشتراک بگذارید، جامعه‌ای ایجاد کنید که با آن‌ها تعامل داشته باشید، کیفیت مطالب خود را حفظ کنید تا وفاداری خود را به آن‌ها نشان دهید. همه این فرآیندها برای دیده شدن بیشتر برندتان ضرورت دارد. مشتری را تحریک می‌کند که برند شما را بیشتر بشناسد و حتی حس کنجکاوی درباره محصولی که احتمالا پیش از آن نمی‌شناخته را در مشتری برمی‌انگیزد. باید خودتان را جای مشتری بگذارید. چه چیزی باعث می‌شود بخواهید درباره یک محصول یا خدمت بیشتر بدانید؟! شما برای کنجکاو کردن مشتری خود چه‌کاری انجام می‌دهید؟